# 各类理论

# 理论/效应

# 禀赋效应

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。它是由Richard Thaler(1980)提出的。这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释,该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的,对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧,人们在出卖商品时往往索要过高的价格。

# 最佳停止理论

假设有n名候选人来申请秘书岗位,你作为面试官,要挨个面试他们,并当场决定要不要。要,面试结束,不要,换下一个,不能回过头去录用被拒绝过的人。那么什么样的策略,才使最佳人选被选中的概率最大?

上面问题最好的解决方案叫做“最优停止理论(optimal stopping theory)”。推导过程在此不赘述,简单来说就是:考察前37%的申请人时,不要接受任何人的申请;然后,只要任何一名申请人比前面所有人选都优秀,就要毫不犹豫地选择他。

Reference: https://mp.weixin.qq.com/s/UbQLzKApTRVTnBncvgZdOA

# 方法论

# 最有效的五步推销法

Reference: 阮一峰 - 最有效的五步推销法

很多场合,我们需要说服别人。比如,说服客户购买产品,说服风投投钱。

如果你只有一次 PPT 演讲的机会,怎么才有最大的说服力?

今天,我读到一篇文章,作者是美国的一个企业咨询专家,介绍他见过的最有效的 PPT,总结了其中的模式。我觉得太实用了,一定要做一下笔记。

  • 第一步,提出一个当今世界的变化趋势

不要首先谈论你的产品、你的顾客、你的投资者等等,任何你自己的事情都不要首先谈。第一件事是要介绍世界的趋势。你要以一种显而易见的、不可否认的、正在发生的世界趋势来开场。这种趋势跟你的产品必须是相关的,可以为你的产品带来重大利益,或者使得你的产品具有重大的急迫性。你要让对方意识到,这种趋势会影响到他们。如果正确反应的话,他们就能获得机会。开场即使不能打动听众,也要获取他们的注意力,让他们愿意听你讲下去。注意力是最关键的。

  • 第二步,提出会有赢家和输家

即使对方从上面的趋势看到了机会,但是如果同时需要承担巨大风险,他们很可能会选择维持现状。为了克服这种"风险厌恶",你需要明确提出,这种趋势会带来大赢家和大输家。如果顺应变化,前景一片光明;如果抵抗变化,前景一片灰暗。也就是说,你要给对方提供巨大的诱因,让他们愿意参与变化。如果保持现状,他们可能会有巨大损失。

  • 第三步,描绘美好的未来

到了这个时候,你大概已经忍不住要推销自己产品了。但是,还没到时候,你需要再忍一下。如果太快引入产品,跟前面好不容易营造的上下文可能脱节,对方感到突兀的话,就前功尽弃了。这时,你要做的是,描绘使用你的产品之后的美好未来,但不要提到你的产品。比如,你可以说"如果发生 xxx 的改变,我们的社会就会出现 xxx 的情景"。你描绘的未来应该非常诱人,同时也应该是很难达到的,否则你的产品就没有存在的理由了。

  • 第四步,介绍克服困难、到达未来所需要的那个关键步骤

最成功的推销方法,很像英雄电影或者童话故事。主角达成目标之前,总是需要学会某种技能,或者获得某种宝物。你这时要介绍的,就是那种技能或宝物。正是因为有了前面那些上下文,你才能在这个部分谈一些细节,否则那些细节就会变得相当乏味和无趣。你这时可以详细解释,为什么传统方法无法达到美好的未来,新的方法如何克服现存的困难。

  • 第五步,提出证据,你能让这一切变成现实

既然你已经描述了未来,现在是时候告诉大家,怎样才能到达那里,也就是你的产品跟这一切到底有何相关。因为前面你已经说了到达那里很困难,所以听众对于你的能力是有怀疑的。你必须举出证据,让人相信你能让这一切成真。最好的证据莫过于举出一个例子,你已经帮助其他人成功了。如果你还没有成功案例,那可以演示一下产品,演示的重点应该是如何达到你描述的未来。说服对方,一般很难只靠一次推销演讲。但是,如果你按照上面的结构来做推销,会使得你的机会最大化。

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